В логистике важно понимать не только оборот, но и реальную прибыль. Часто кажется, что заявка «хорошая», потому что разница между ставкой заказчика и ставкой перевозчика большая. На практике после НДС, страховки и дополнительных расходов прибыль может оказаться совсем другой. Для этого и используется показатель дельта.

Дельта — это деньги, которые компания реально заработала на заявке.

Это та сумма, которая остаётся у компании после выполнения перевозки, когда уже учтены:

• система налогообложения;
• НДС;
• страховка;
• дополнительные услуги;
• дополнительные расходы.

Если говорить совсем просто, дельта отвечает на вопрос: «Сколько денег мы заработали на этой заявке?»

Если дельта положительная — заявка прибыльная. Если дельта равна нулю или отрицательная — компания либо не заработала, либо сработала в минус.

Размер дельты напрямую зависит от того, на какой системе налогообложения работает компания. Один и тот же рейс при разных налоговых режимах может давать разную прибыль.

При ОСНО компания работает с НДС. Это значит, что НДС начисляется в ставке заказчика, а НДС из ставки перевозчика, страховки и дополнительных услуг можно принять к вычету.

В итоге дельта уменьшается на сумму НДС к уплате — разницу между НДС, полученным от заказчика, и НДС, уплаченным перевозчику и подрядчикам. Поэтому при ОСНО нельзя ориентироваться только на разницу ставок — важно считать дельту.

При УСН 15% компания платит налог с разницы между доходами и расходами. До определённого уровня выручки НДС не применяется, и дельта уменьшается на сумму налога УСН.

Важно учитывать изменения: с 1 января 2026 года компании на УСН 15% становятся плательщиками НДС, если доход за 2025 год превысил 20 млн рублей. В этом случае расчёт дельты усложняется — появляется НДС, и логика расчёта становится похожей на ОСНО.

В отдельных случаях используется АУСН — автоматизированная упрощённая система налогообложения. При ней налог считается автоматически, отчётность почти отсутствует, а НДС не применяется. Дельта в этом случае уменьшается на сумму налога, рассчитанного системой. Также встречаются УСН 6% и смешанные схемы. Во всех случаях система налогообложения напрямую влияет на итоговую прибыль по заявке.

Вы уже знаете, что дельта — это прибыль в рублях. Но одной цифры в рублях часто недостаточно для принятия решений. Как понять, хорошая ли это прибыль для заказа в 50 000 ₽ или 500 000 ₽? Как сравнить выгодность двух разных заказов? Для этого используют два относительных показателя, которые «разворачивают» дельту и показывают её под разными углами.

Маржинальность — это прибыль в процентах от цены для клиента. Она отвечает на вопрос: «Какую долю от полученной оплаты составляет наша чистая прибыль?» Этот показатель помогает оценить, насколько выгодная заявка, и сравнивать заказы разной стоимости.

Формула:

Маржинальность = (Дельта / Ставка заказчика) × 100%

Наценка заявки — это прибыль в процентах от наших затрат. Она отвечает на вопрос: «На сколько процентов мы смогли нарастить стоимость перевозки сверх расходов?» Этот показатель критически важен для ценообразования и показывает эффективность продаж и закупки перевозок.

Формула:

Наценка заявки = (Дельта / (Ставка перевозчика + доп. расходы)) × 100%

Простой итог: Дельта показывает «сколько заработали», Маржинальность — «насколько это выгодно относительно цены», а Наценка — «насколько эффективно мы превратили затраты в доход». Используя их вместе, вы получаете полную картину прибыльности.

Для оценки прибыльности перевозок одной дельты недостаточно. На практике транспортно-экспедиторские компании используют сразу несколько метрик.

Дельта показывает реальные деньги, которые компания зарабатывает на заявке. Это ключевой показатель, без которого невозможно понять фактическую прибыль.

Маржинальность помогает увидеть прибыль в процентах от ставки заказчика и понять, насколько выгодна заявка относительно её цены. Этот показатель удобен для сравнения разных заявок, клиентов и направлений.

Наценка заявки показывает, на сколько процентов компания увеличила себестоимость перевозки, чтобы получить свою прибыль. Она помогает контролировать ценообразование и понимать, достаточна ли заложенная наценка.

Использование дельты, маржинальности и наценки заявки вместе даёт простое и наглядное понимание экономики перевозок. Эти метрики позволяют вовремя выявлять убыточные заявки, корректировать ставки и управлять прибылью более осознанно.

Все описанные расчёты и метрики уже реализованы в Fastsol CRM. В системе можно считать дельту, маржинальность и наценку заявки автоматически, видеть реальную прибыль по каждой заявке и управлять доходностью бизнеса в одном окне.

Вы можете начать работать с Fastsol CRM уже сейчас — доступен тестовый период 14 дней. Зарегистрируйтесь и попробуйте управлять прибылью вашей компании уже сейчас.